营销管理图解法.PPT

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1、营销管理图解法阿里巴巴保定区域任立军Owen.renljalibaba-ABCD跳跃升级A: 本月可能下单的客户; B:寄过样品的客户;C:报价之后有回复的客户; D:新询盘客户及其他升级 升级 升级 升级 升级 成交过程控制法时间业绩100万200万1月2月3月4月现状的业绩区域新增长业绩区域激 励 motivation时间业绩100万200万1月2月3月4月波 动 fluctuate 您忽略的往往是营销管理渠道推广营销管理123475%50%25%业绩= 潜在客户数外贸团队接单能力 产品竞争力ABC大买家中型买家/批发商小型买家中国供应商报 价Quotaion80%的销售来源于第4至11次

2、的跟踪 2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：谢谢大家！